真灵验南京店负责人张香钰采访实录

　　以下文将以实地采访的形式体现本次南京学习的有关细节：
　　问：张经理请谈一下你是如何宣传的？
　　张香钰：首先宣传方面
　　1、我自己从来不去亲自发宣传册，薄书是每本0.8元钱，厚书是每本1优惠 给报刊亭和杂志社的业务员让他们去报刊亭或者杂志厅去卖，（卖多少钱是他们的事）。如果有些报刊亭或者书屋附近有一些写字楼或者是大的企业，单位，我一定会想尽一切办法搞定，把的书放在他们的那里销售。
　　2、我自己花钱从公安局或者相关的单位那里买南京所有的拥有宝马，奔驰等有档次车，及有档次小区，别墅的客户的资料，以及开公司的注册资金比较高的企事业单位，然后针对这些客户邮寄资料。
　　3、对外宣传的薄书与厚书都是我自己结合公司的优势自己印刷的，厚书的封面我采用的是很醒目的颜色，同时上面写“牛年运程”。这样从很远的地方就可以看的很清楚，可以吸引客户。
　　4、发宣传册针对的人群：开高等车的客户，开公司的注册资金较高的客户，有档次宾馆等，另外自己开车到一些有档次小区往信箱里投递宣传册。不在大街上发册子，在有档次的小区停车场给每辆车放一本宣传册，以及有档次的商场门口进行宣传。
　　问:你是怎样向顾客介绍产品的
　　张香钰：
　　1.针对常规的产品要对客户进行引导，年份较差的属相比如牛，羊，狗，由于各方面运气较差，所以生肖一套是基本的，就像你盖房子一样生肖一套就像是打地基。如果想要改运就必须再请其他吉祥物才能起到作用，如果像这样的客户再开公司的哪么公司和家里的都必须再摆放。其他属相的客户只要进店就把他当朋友，举一个小例子，有一次来了个客户优先次来店里没买东西，就随便问了一下，第二次来店里也没有买东西，但是我还是和他聊天，正好中午了我就请他吃了个盒饭。吃完饭以后也没买东西，第三次他来了以后就对我说，他家有五口人，让我给他家每人配一套吉祥物。后来客户告诉我说他优先次来没买东西但是聊天觉得我这个人不错，第二次来我请他吃的盒饭，他故意不买东西看我是什么态度，后来觉得我请他吃盒饭不是为了让他请吉祥物，让他觉得心里很舒服，并且他觉得我们的东西也挺好的，我给他介绍的也一直很专业。现在也成了很好的朋友。我从来不直接推客户买东西都是隐形的介绍，因为东西好就不愁买不出去。
　　2.锦囊的销售方法：我自己设计一张表格，上面有客户地址，联系方式，以及属相，姓名，以及09年的心愿，客户要想请锦囊的就必须把表面的信息填写齐全，然后把这张表塞到客户请过的那张锦囊里，告诉客户如果他自己有空就可以带走在正月初八的时候自己去烧，如果没空就可以放在我这里，到正月初八的时候我替他去烧，并且我会告诉客户我一定会替他去烧的，因为如果我欺骗了他，欺骗了太岁，哪么我就会倒霉。如果到时候客户有空可以跟着一起去寺庙。一般客户都不会有空去烧的，但是也有一些客户会跟着一起去，那我在正月初八的时候就什么事情都不做（选正月初八的原因：1.初八是太岁上任日.2初八是优先个工作日，一般单位都上班了）买蜡烛，花生，苹果，带部分客户一起去寺庙烧锦囊，之后会把花生等贡品给去的客户分一些。锦囊里面有两张表，有一张让客户带走，告诉客户腊月24过来集体烧，快到腊月24是的时候就可以给客户提醒让客户进行二次消费。销售以后还有很重要的一环那就是送货，送货都是我亲自开车送货，目的是为了深层地了解客户的需求，每次送货都会带薄书过去，如果是把货送到公司的我会多带点书，顺便到公司以后会跟老板讲讲他公司的，或者是家里的情况，顺便跟客户聊聊天方便以后后期的服务与跟踪。
　　问：你平时是怎样培训和管理店内营业员？
　　张香钰：店里的营业员都是我亲自带出来的，干的时间都挺久的，所以在销售的业务方面我从来不插手的，因为他们在销售方面都很专业，我也会根据每个月的销售情况给他们发奖金或者是送给他们一些礼品作为奖励。营业员的操作范围一般都是中间话，例如在介绍吉祥物时就会对客户说吉祥物的结果是有时间限制的，只不过有的时间长，有的时间短。
　　问：介绍一下你销售吉祥物的技巧？
　　张香钰：就拿财神果来说起到作用以后就不管用了，就需要重新请，比如你近打麻将一直赢钱了，那过一段时间以后就没结果了，就需要重新请，还有如果你把因为带财神果才赢钱的事情对其他人讲了，那以后也不灵了，因为你泄露天机了。生肖的吉祥物例外。但是生肖的吉祥物如果他给你挡过灾以后就会失去结果，就需要重新请。但有些吉祥物比如：文昌塔，貔貅等他的结果是15年。要注意的是每个人的磁场不一样，所以自己的吉祥物不要老是让别人摸，拿别人的吉祥物用也不会果。
　　问：顾客反应产品质量问题你如何回答？
　　张香钰：客户反应产品质量不太好，我们的营业员的都会告诉客户，我们的产品都是的材质，没有经过再加工和处理的，因为的材质的东西比较有灵性，很多产品雕工以后磁场就改变了，就没法，所以我们的产品材质不是问题，因为我们是吉祥物，我们的产品以后都是有灵性的，不好看没关系，主要的是果。如果客户买工艺品就不用来我们的店里了。另外有些客户如果觉得某一个属于他自己属相的产品的材质不喜欢的话就告诉他，每个个人的运程不一样，所以这个材质就是适合你这个属相的。因为我们的产品比较特殊，所以我会在店里贴一张纸条上面写“进门不还价，出门不退货”。
　　问：客户不相信你怎么解释？
　　张香钰：我会笑着对他讲“你家老祖宗你也没见过，你能说他不存在吗？”而且近我会在店里放电视机，让客户看到我们的仪式。并且凡是请生肖一套以上吉祥物的客户我都会送他一盘光碟。
　　问：你在销售锦囊时要客户填写的那张表，客户不愿意留姓名，地址怎么办？
　　张香钰：我会告诉他，同名同名姓的人太多了，如果你不留就没法给你化解太岁，而且留的所有个人信息必须是真实的。
　　问：你的九星化煞钱是怎么推销的？
　　张香钰：九星化煞钱我都是配合锦囊来销售的，营业员会告诉客户，一般在当年冲太岁的属相都需要再请一个九星化煞钱和化解太岁的祈福锦囊相符相称，平时将锦囊装在包里化解太岁，如果在当年没有犯太岁的属相就将九星化煞钱放在家里就可以了。
　　问:你的老客户是怎么维护的？
　　张香钰：我会在过年，过节的时候给所有的老客户发送祝福短信，我专门安装了一个短信群发器，很方便的，并且在新货上市时我也会短信通知客户，年底的时候我会自己去批发一些，1优惠，2优惠的小礼品给客户邮寄过去。
　　问：客户要求打折时你怎么说？
　　张香钰：我自己花钱买了一些平安镜，一般在新品上市时我会告诉老客户前面200个客户可以赠送，如果有时候有客户要求打折我会告诉他我可以个你送一个价值   的平安镜。，送你的东西我一分钱也不会收你的，但是你要请的吉祥物一分钱都不能少，东西很忌讳打折，或者零头你可以放入我的功德箱也可以，到时候我可以邀请你去寺庙做一些祈福活动。
　　还有一点就是我让我妻子老家的人（在农村）在冬天的时候手工秀一些红腰带，然后低价买过来，然后客户在请吉祥物时给客户送一个红腰带（考虑到男士带红腰带不好看，所以我就让他们做成一个腰带扣直接套到皮带上就可以了）而且告诉客户，这种红腰带扣关系越很好的朋友送的作用越好。
　　问：那你一般在店里负责那些业务？
　　张香钰：店长和店员的工作一定要分工很明确，店长就是负责宣传，规划，工作安排，挖掘客户。店员就是做好销售。各自的定位要准确。
　　问：你的团购单怎么做？
　　张香钰：大企业，公司，单位门口的报刊厅我一定会想办法搞定，有时候我会先把书给他们铺了，等他们卖了再给我钱，这样接触大客户。或者我亲自去送货的时候我都会想办法去接触公司的相关人员，并了解此公司年底有没有给员工发福利的习惯。不过做团购是需要一点时间的，不会很快的，而且团购单我会给采购人员高福利，并按他的要求高开发票的。南京店的店面只有十三个平方左右，也没有住店大师，能够把销售做好，重要是用心去做，把每一个产品的卖点给营业员培训好，做好优先销售工作,自己做好智慧之选人的角色。
　　以上为部分采访实录仅供店参考，要求各加盟店主要领会南京店张香钰的经营思路，有了思路才有发展。